PROFESIONALES
EN VENTAS
Este seminario proporciona a los vendedores las herramientas
para vender mejor frente a la competencia, para conservar a
sus clientes y para conquistar nuevos mercados. Se trata de
resaltar la importancia del papel del vendedor como asesor,
insistiendo en los principios de comprensión, confianza
y respeto que garanticen una relación a largo plazo.
•
Cómo conseguir y mantener la confianza de los clientes
•
Como captar a nuevos clientes en mercados muy competitivos
•
Como diferenciar sus productos o servicios de la competencia
•
Como aumentar la efectividad y la productividad de sus vendedores
Objetivos
:
Al terminar Profesionales en Ventas, el participante estará
capacitado para:
1. Establecer una dirección para la
entrevista al comenzar la visita de venta
mediante una declaración de beneficios generales.
2. Usar sondeos abiertos y
cerrados eficazmente para descubrir áreas de
necesidad y actitudes del cliente.
3. Apoyar áreas de necesidad del cliente
con beneficios de su producto.
4. Dirigir la conversación de venta
hacia un tema que él mismo elige, usando
sondeos cerrados o declaraciones de beneficios generales.
5. Cerrar la venta y obtener compromisos.
6. Tratar un cierre que no tiene éxito.
7. Identificar las distintas actitudes del
cliente, como la aceptación, el
escepticismo, la indiferencia y las objeciones, y formular una
estrategia para
tratar cada una de ellas.
El objetivo principal y global del curso es
mejorar las técnicas para que el
vendedor aumente considerablemente sus ventas.
Dirigido a:
Fuerza de ventas: Representantes, Gerentes de Distrito, Supervisores,
Gerentes de Ventas.
Programa:
PV está dividido en tres unidades, cada una de las cuales
enseña una técnica
o más:
Unidad 1: Ventas Mediante la Satisfacción
de Necesidades:
• Sondeo
• Apoyo
• Cierre
Unidad
2: Evaluación de Actitudes del Cliente:
• Como tratar el escepticismo
• Como tratar la indiferencia
• Como tratar las objeciones
Unidad 3: Presentación de Beneficios:
Como hacer presentaciones
generales de beneficios
Metodología:
Profesionales de Venta utiliza distintos medios para garantizar
un aprendizaje
eficaz: La instrucción programada que requiere el uso
de papel y lápiz, para
adquirir los razonamientos y modelos básicos de cada
técnica, cintas grabadas y videos para practicar cada
una, representación de papeles estructurada de casos
típicos para hacer posible la transferencia de técnicas
a situaciones reales y la discusión de grupo; todos estos
elementos han sido incorporados al sistema.
Tamaño de las clases:
Este curso ha sido preparado para capacitar de seis a doce participantes.
A pesar de que es posible hacerlo con grupos más grandes,
los grupos más pequeños garantizan que todos los
participantes tengan suficiente participación en los
ejercicios de grupo.
Intensidad:
Tres días de seminario con trabajo nocturno además
de una lectura previa y
posterior al workshop.
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